Criar um conteúdo relevante e valioso é fundamental, porém não é a única parte da equação quando o assunto é conquistar a atenção de seu cliente. Aliar o conteúdo certo, no momento certo, é cada vez mais importante. O contexto no qual o cliente está inserido faz toda a diferença na hora da compra e isso acontece em pequena ou em grande escala.
Em outras palavras, temos que pensar em contexto como conjuntura, momento, situação e circunstância. Isto é, o cliente pode estar inserido em um contexto de, por exemplo, calor. Alguém que está voltando do trabalho a pé, suando, vê uma lanchonete e compra uma água gelada. Esse contexto é pontual, não o acompanhará para sempre, é algo momentâneo e o faz dar atenção a oportunidades pontuais. Por outro lado, há contextos maiores, como ser homem ou mulher, chinês ou argentino, jovem, velho, branco, negro.
A personalidade do cliente também entra nesse jogo, seu jeito de enxergar o mundo, seus gostos, atividades, valores, etc. E tudo isso torna a tarefa de conquista do cliente muito mais difícil, com certeza. Cada pessoa é única e não se pode criar estratégias únicas, por mais que se tente. A grande batalha, então, é somar todos os elementos (e é aí que entra a mágica dos dados) e chegar o mais perto possível.
Por isso, é preciso ficar atento ao que se conhece como “jornada do cliente”. Entender o caminho da compra e antecipar os desejos. Um jovem de 24 anos que viaja para Ibiza, por exemplo. É de se imaginar que ele esteja atrás de bares e festas. Evidentemente isso pode ser uma presunção equivocada, que o jovem goste de museus, cafés e livrarias. No entanto, é provável que a primeira opção, das baladas, seja a correta. Nesse caso, se ao chegar no aeroporto alguém lhe ofereça descontos, serviços de transporte ou dicas, é razoável que acerte no approach dado o contexto.
O ciclo da vida do cliente é generalizado, mas se ancora na realidade. Alguém com 80 anos, por exemplo, geralmente consome muito mais remédios do que alguém com 18. Fazer essa conversa entre o ciclo da vida do cliente e o contexto no qual ele está inserido é um caminho inteligente para as empresas. Dessa maneira, é possível tornar os produtos mais pessoais e relevantes.
Essa busca, claro, só acontece de maneira positiva se for aliada ao conteúdo apropriado e ao conhecimento sobre o cliente. Estruturar um ambiente em que se consiga compreender as características do consumidor, preferências, hábitos e comportamentos, mapear sua jornada e capturar seu contexto parece mais uma fórmula mágica, mas vai além do empirismo. Oferecer um conteúdo (ou oferta) mais pertinente e assertivo é um belo desafio. Nesse sentido, todo esforço vale a pena, pois além de estreitar relacionamento entre sua marca e seu cliente, gera retorno financeiro na veia de sua empresa.
Christiano Ranoya
CEO - Indico
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